Ver­kaufs­för­de­rung

Pro­jek­tend­be­richt

Pro­jekt­lauf­zeit

September 2004 bis August 2006

An­sprech­part­ner und Be­ar­bei­tung

  • Sandra Wild

Pro­jekt­part­ner

  • CMA – Centrale Marketing-Gesellschaft der deutschen Agrarwirtschaft mbH
  • synergie Unternehmensberatung – Berater für den Biomarkt
  • Bormann & Gordon – Beratung für Category Management, Outlet- und Shopperforschung

Pro­jekt­lei­tung

Prof. Dr. Ulrich Hamm
Fachgebiet Agrar- und Lebensmittelmarketing
Fachbereich Ökologische Agrarwissenschaften Universität Kassel
Steinstraße 19
37213 Witzenhausen

Wir­kun­gen von Maß­nah­men der Ver­kaufs­för­de­rung und Son­der­preis­ak­tio­nen für Öko-Le­bens­mit­tel im Han­del

Forschungsprojekt im Rahmen des Bundesprogramms Ökologischer Landbau (BÖL)

Programm Homepage: http://www.bundesprogramm-oekolandbau.de/

Ziel des Forschungsprojektes ist es, Wirkungen von Verkaufsförderungsaktionen am Point of Sale bei Öko-Lebensmitteln zu untersuchen. Im Rahmen des Projektes, welches in Zusammenarbeit mit der CMA, der Unternehmensberatung synergie sowie der Unternehmensberatung Bormann & Gordon durchgeführt wird, geht es insbesondere um die Erfassung von "harten Daten", mit welchen Maßnahmen in bestimmten Warengruppen welche Absatz und Umsatz stimulierenden Wirkungen erzielt werden können. Die Umsetzung der Verkaufsförderungsmaßnahmen erfolgt dazu parallel im Naturkosteinzelhandel und im allgemeinen Lebensmitteleinzelhandel und wird von der CMA übernommen. Neben der Untersuchung möglicher Absatzeffekte der Verkaufsförderung auf die Testprodukte werden im Rahmen der Untersuchung auch Substitutions- bzw. Kannibalismuseffekte innerhalb einer Warengruppe und zu den jeweiligen konventionellen und ökologisch erzeugten Konkurrenzprodukten ermittelt, um Schlussfolgerungen über die Eignung der Maßnahmen für eine Steigerung des Gesamtabsatzes bzw. -umsatzes treffen zu können. Eine weitere Zielsetzung besteht darin, die Relevanz der Absatz stimulierenden Maßnahmen für die Zielgruppe der Selten- und Gelegenheitskäufer von ökologischen Produkten zu untersuchen. Dazu werden begleitend zu den Aktionen und zu der Erfassung von Abverkaufszahlen die Wahrnehmung der Aktionen durch Verbraucher und Verbrauchereinstellungen im Rahmen einer mündlichen Nach-Kauf-Befragung in den Geschäften des allgemeinen Lebensmitteleinzelhandels ermittelt. Dies ermöglicht es, Hintergründe für die erhobenen „harten Daten“ liefern zu können sowie gezielte Maßnahmen zur stärkeren Bindung von Öko-Gelegenheitskäufern und der Gewinnung bisheriger Nicht-Öko-Käufer aus den Ergebnissen ableiten zu können.