Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement

Ziel und Inhalte der Veranstaltung

Effektive Verhandlungsführung ist essenziell für den unternehmerischen Erfolg. Manager in unterschiedlichsten Funktionen sind für eine Vielzahl an Verhandlungen verantwortlich: Der Personalverantwortliche verhandelt Löhne und Gehälter, der Einkauf verhandelt mit Anbietern und der Verkauf mit den Kunden. Eine erfolgreiche Verhandlungsführung ist für alle Manager eine Herausforderung und setzt immer eine sorgfältige Vorbereitung voraus. Steigende Internationalisierung erhöht dabei die Komplexität für Trainings, in der Vorbereitung und den Verhandlungen selbst, da kulturelle Aspekte nicht länger ignoriert werden können.

Sie erlernen in diesem interaktiven Seminar:

  • die Vorbereitung von Verhandlungen
  • die Beurteilung des Ergebnisses der Verhandlung
  • Ihre Einwände zu äußern ohne die Verhandlungsbeziehung zu schädigen
  • die Überwindung von auf Wahrnehmung beruhende Barrieren
  • formale Verhandlungsprozeduren
  • den Umgang mit Geschlecht und Kultur

Literatur

  • Malhotra, D. & Bazerman, M. (2007). Negotiation genius. New York,
    N.Y: Bantam Dell.
    Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2007). Getting to Yes: Negotiating an
    agreement without giving in (2. ed., repr.). London [u.a.]: Random House.
  • Voeth, M. & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement: Planung,
    Steuerung und Analyse. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.
  • Lewicki, R. Saunders, D., & Barry, B. (2009). Negotiation: Readings, Exercises and Cases. New York: Mcgraw Hill Book Co.
  • Thompson, L. (2009). The Mind and Heart of the Negotiator. New Jersey: Pearson International Edition.
  • Carrell, M. & Heavrin (2008). Negotiating Essentials. New Jersey: Pearson Education.
  • Bortz, J. & Döring, N. (2006). Forschungsmethoden und Evaluation für Human- und Sozialwissenschaftler. Heidelberg: Springer-Lehrbuch.
  • Raithel, J. (2008). Quantitative Forschung : ein Praxiskurs. Heidelberg: Springer-Lehrbuch.

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Bitte bringen Sie ab dem 01.02.2011 ihre Notebooks und Daten aus den Erhebungen sowie die Experimente mit zur Veranstaltung.

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Verhandlungsdebatte

Für alle, die ihre Verhandlungsfertigkeiten testen möchten.