Dr. Katrin Zulauf

Dr. Katrin Zulauf

Research Assistant
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Kurzbiografie

Studium    
     
Disputation Universität Kassel, 2014 (summa cum laude)  
Dipl.-Oec. Universität Kassel, 2009 (Diplom II)  
Dipl.-Oec. Universität Kassel, 2007 (Diplom I)  
  Auslandsaufenthalt über das Erasmusprogramm in Umea, Schweden, 2005  
     
Auszeichnungen    
  Emerald Outstanding Paper Award 2019  
     
  Petljak, K., Zulauf, K., Stulec, I., Seuring, S. & Wagner, R. (2018).  
  Green supply chain management in food retailing: survey-based evidence in Croatia.  
  Supply Chain Management: An International Journal, 23(1), 1- 15.  
     
Lehraufträge    
  Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement  
  Investigating Intercultural Consumer Behavior: Quantitative Methods in Action  
  Strategies and Practices in International Direct Marketing  
  Guest Lecture an der Nankai University in Tianjin, China  
  Guest Lecture an der University of Information Technology and Management in Rzeszów, Polen  
     
Sonstiges    
  Fachbereichsvertreterin Rat der Graduiertenakademie der Universität Kassel, 2014  
  Projektkoordinatorin MARCIEE, Gefördert durch die Europäische Union, 2015-2017  

Awards

E-learning Award 2011

Wagner, R. & Bloch, K. (2011). Virtual Negotiation Learning Space, University of Kassel, Germany.

Teaching Innovation Award 2010

Wagner, R. & Bloch, K. (2011). Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement, Virtual Negotiation Learning Space, University of Kassel, Germany.


Dissertationsthema: Einfluss persönlichkeitsbezogener und kultureller Konstrukte auf Verhandlungen

Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil im Alltag von Unternehmen. Personalabteilungen führen Lohnverhandlungen mit Mitarbeitern, die Abteilungen verhandeln mit der Geschäftsführung über die Bereitstellung zukünftiger Ressourcen, der Einkauf verhandelt mit den Zulieferern und der Vertrieb mit Kunden (z. B. Herbst, 2007; Voeth & Herbst, 2009). Wie sich hier bereits zeigt, ist Verhandlungsforschung von zentraler Bedeutung für den unternehmerischen Erfolg.

Zu den schwierigsten Auseinandersetzungen zwischen Industrie und Handel gehören die im Marketing verankerten Preisverhandlungen zwischen Herstellern und Händlern. In diesen Gesprächen wird über die Handelsmarge hinaus die Höhe der Konditionen in einem Leistungs-/ Gegenleistungskatalog bestimmt (Capune & Crones, 2003). Sowohl in der Konsumgüterindustrie als auch im Anlagen- und Zuliefergeschäft sind diese Verhandlungen fester Bestandteil. Neben den Preisen werden kundenindividuelle Leistungen ausgehandelt. Dies sind unter anderem Zahlungsbedingungen, Werbekostenzuschüsse, Regalplätze, rückwirkende Konditionen, Verkaufsförderung im Geschäft, Listung neuer Produkte und Weitergabe von Know-how (z. B. Herbst, 2007; Voeth & Rabe, 2004).

Mit fortschreitender Globalisierung und dem Anstieg von internationalem Handel wird die Betrachtung interkultureller Aspekte in Marketingverhandlungen immer wichtiger. Die Homogenisierung der Kulturen kann täuschen, denn eine gemeinsame Sprache ist nicht mit kultureller Gleichheit zu verwechseln. Unterschiedliche kulturelle Skripte mindern oder gefährden den Erfolg internationaler Verhandlungen regelmäßig (z. B. Weiss, 2006).

An dieser Stelle setzt mein Forschungsvorhaben an. Ziel meiner Promotion ist es, Effizienz mindernde Einflüsse auf Marketingverhandlungen zu identifizieren und deren kulturelle Wirkungen zu untersuchen, um so sinnvolle Implikationen für den interkulturellen Verhandlungsalltag ableiten zu können. Aktuelle internationale Erhebungen beziehen sich zumeist auf die individuellen Unternehmenskulturen und nicht auf nationale Unterschiede (z. B. Gelfand, Leslie & Fehr, 2008; Tsui, Nifadkar & Ou, 2007). Forschungsergebnisse, die sich auf nationale Unterschiede persönlichkeitsbezogener Einflüsse beziehen, sind bislang rar.

Mit Hilfe der Ergebnisse meiner Dissertation kann der Erfolg in Verhandlungen gesteigert werden, da Hemmnisse mit Effizienz mindernder Wirkung überwunden werden. Dies gilt insbesondere für interkulturelle Verhandlungen, da eine besonders starke Wirkung unterschiedlicher persönlichkeitsbezogener Einflüsse vermutet wird (Bazerman, Curhan & Moore, 2000). Jeder Verhandlungsführer hat eine unterschiedliche kulturelle Prägung, die Interaktionen erschwert und somit die Effizienz mindert. Bisher ist es nicht gelungen, eine allgemein gültige Strategie für internationale Verhandlungen zu formulieren (Weiss, 2006). Dies liegt zum einen an der Vielfalt der Verhandlungen selbst, zum anderen aber auch daran, dass Effizienz mindernde Wirkungsweisen noch nicht hinreichend erforscht sind.

Literatur

  • Bazerman, M. H., Curhan, J., & Moore, D. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51, 279–314.
  • Capune, T., & Crones, J. (2003). Preisverhandlungen. In H. Diller (Ed.), Handbuch Preispolitik: Strategien, Planung, Organisation, Umsetzung, (1st ed.). Wiesbaden: Gabler.
  • Gelfand, M. J., Leslie, L. M., & Fehr, R. (2008). To prosper, organizational psychology should adopt a global perspective. Journal of Organizational Behavior, 29, 493-517.
  • Herbst, U. (2007). Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen, from dx.doi.org/10.1007/978-3-8350-9617-2.
  • Tsui, A. S., Nifadkar, S. S., & Ou, A. Y. (2007). Cross-national, cross-cultural organizational behavior research: Advances, gaps, and recommendations. Journal of Management, 33(3), 426-478.
  • Voeth, M., & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement: Planung, Steuerung und Analyse: Schäffer-Poeschel.
  • Voeth, M., & Rabe, C. (2004). Preisverhandlungen. In K. Backhaus (Ed.), Handbuch Industriegütermarketing. Strategien, Instrumente, Anwendungen (1st ed.). Wiesbaden: Gabler.
  • Weiss, S. E. (2006). International Business Negotiation in a Globalizing World: Reflections on the Contributions and Future of a (Sub) Field. International Negotiation, 11, 287-316.


Förderungen und Auszeichnungen

  • Stipendium der Ursula-Rudolf-Lieberum-Stiftung zur Durchführung meines Forschungsvorhabens in China, 2010
  • 3. Platz beim 4th International Biennale on Commercial Negotiation Young Researcher Award, 2010