Das Team der Forschungsgruppe Wirtschaftsinformatik und Systementwicklung (WISE) präsentierte den vollständigen Forschungsbeitrag mit dem Titel „Interactive Negotiation Canvas: An Experimental Approach to Enhance Negotiation Outcomes“ auf der 33rd European Conference on Information Systems (ECIS) 2025, die vom 12. bis 18. Juni 2025 in Amman, Jordanien, unter dem Leitthema „Co-Creating Value for an Intelligent Future“ stattfand.

Aufgrund der aktuellen regionalen Umstände erfolgte die Präsentation durch Florian Weber im Rahmen eines hybriden Online-Formats. Wir danken allen Teilnehmenden für das große Interesse an der Sitzung – sowohl vor Ort als auch virtuell – sowie für die anregenden Diskussionen im Anschluss. 

Track: Digital Collaboration and Decision Support
Titel:Interactive Negotiation Canvas: An Experimental Approach to Enhance Negotiation Outcomes
Autor:innen: Eva Zahn, Florian Weber und Matthias Söllner

Abstract:
Vor dem Hintergrund der zunehmenden Bedeutung von Verhandlungskompetenzen in komplexen geschäftlichen Kontexten stellt die vorliegende Studie ein interaktives Negotiation Canvas vor, das insbesondere weniger erfahrenen Verhandlungsführenden eine strukturierte und effiziente Vorbereitung ermöglicht. Das System wurde im Rahmen eines Online-Experiments mit 108 Teilnehmenden evaluiert, die nach einer Vorbereitung – entweder mit dem entwickelten Canvas oder einem Standardleitfaden – mit einem LLM-basierten Conversational Agent verhandelten.

Zentrale Ergebnisse:
Die Ergebnisse zeigen, dass Teilnehmende, die das interaktive Canvas nutzten, signifikant bessere Verhandlungsergebnisse erzielten und eine ausgewogenere kognitive Belastung wahrnahmen. Diese Befunde verdeutlichen, dass strukturierte und interaktive, KI-gestützte Vorbereitungstools einen messbaren Beitrag zur Verbesserung von Verhandlungsergebnissen leisten können.

Der vollständige Beitrag ist unter folgendem Link abrufbar:
https://lnkd.in/ePWhafHR